Vi siete mai soffermati a pensare come fate a prendere una decisione nell’acquisto di un bene e quali sono i processi che attivate?
Il processo di acquisto nasce dalla percezione di un problema, di una esigenza. È il momento in cui si prende coscienza dell’esistenza di un bisogno manifesto o implicito da soddisfare, in tal senso, ciò rappresenta un “problema” da risolvere.
Per risolvere il “problema” iniziamo a cercare informazioni. La ricerca non avviene per tutti i tipi di acquisto ma verosimilmente per quelli a più alto coinvolgimento, dove percepiamo un rischio più grande e, in ogni caso, quando il nostro bisogno non è urgente.
Raccogliere informazioni ci consente di passare dall’insieme noto delle marche presenti sul mercato all’insieme delle marche tra le quali effettuare la nostra scelta.
Le fonti principali di informazioni sono:
- Fonti personali (familiari, amici, conoscenti).
- Fonti commerciali (pubblicità, venditori e negozianti, confezioni)
- Fonti pubbliche (mezzi di comunicazione, organizzazioni di consumatori)
- Fonti empiriche (osservazione e prova del prodotto)
Solitamente gran parte delle informazioni che raccogliamo provengono dalle fonti commerciali, ma quelle più influenti sembrano essere le fonti personali.
La decisione di acquistare può essere influenzata da due fattori quali l’atteggiamento degli altri, (quanto maggiore sarà l’orientamento negativo degli altri verso un prodotto, tanto maggiore sarà la riflessione sulla scelta definite autonomamente) oppure da fattori imprevisti (ad es. una spesa improvvisa potrebbe determinare uno spostamento nel tempo dell’acquisto deciso o addirittura sopprimerlo).
In ogni caso quando la decisione dell’acquisto è stata presa il consumatore, secondo Kotler, si trova dinanzi ad altre 5 sub decisioni:
- relativamente alla marca;
- sul punto vendita (localizzazione del negozio);
- sulla quantità del bene;
- relativamente al momento dell’acquisto,
- sulle modalità di pagamento da utilizzare (carta di credito, contanti, rate)”.
Una volta acquistato il nostro tanto voluto prodotto, se risponde alle aspettative attese saremo soddisfatti; se va oltre le aspettative, saremo molto soddisfatti; se la risposta manca, si verrà a creare uno stato di insoddisfazione più o meno accentuato”.